作為連接廠家與終端用戶之間的重要紐帶，渠道商在中央空調行業扮演著重要角色，既要頂住市場壓力，又要推進廠家市場戰略。2022年，市場經濟和行業環境均未得到明顯改善，中央空調制造企業深受影響，渠道商也備感壓力。渠道市場的“馬太效應”愈加明顯，專業能力強勁的渠道商乘勢而上，公司規模取得進一步突破，而規模較小的渠道商在成本、回款、價格等綜合因素的影響下，經營壓力增加，甚至有退出市場的案例發生。 總體而言，2022年中央空調渠道市場主要呈現以下幾個特征：

（1）渠道下沉明顯，精細化運營成零售方向。 一、二線市場相對飽和，縱深向下發展已是大勢所趨。 越來越多的品牌廠家、經銷商通過數字化門店提高經營效率，打通線上線下渠道，為消費者提供豐富、 多樣化產品。這種渠道模式的優勢在于能夠有效降低庫存、穩定價格。在庫存降低、經銷層級削減、 服務加速以及電子商務、智慧物流等催化劑的影響下，廠家與經銷商聯手建立數字化服務平臺可以提供產品、物流、安裝、售后服務等多種內容形式，把產品下沉至終端門店，最終惠及終端消費者。 

（2）價格戰持續上演，渠道壓力驟增。當前，工程市場中總包趨勢愈加明顯，總包模式在招投標過程中大多以價格為導向，導致價格競爭日益激烈，低價中標情況成為普遍現象。在原材料價格、運輸成本、人力成本不斷上漲的情況下，渠道商的利潤空間不斷 被壓縮，出現增量不增利的狀況。 

（3）零售商切換高端業務賽道提速。零售商明顯感受到市場價格競爭、行業環境帶給企業經營上的壓力。如何扭轉盈利減少的困局，零售商除了擴大產品銷售通道，還將目光聚焦在了高端化發展方向上。在產品替換過程中，消費升級也帶來了更多的高端市場需求。消費者會相應更換性能更好、品牌力更強的產品，零售市場的成長邏輯從“量增”轉變為“價增”。 

（4）專業化服務路線優勢凸顯。疫情的反復發酵，不僅增加了項目成本，也導致項目資源短缺。為搶占更多資源，不少公司相繼朝著專業型服務公司轉型。專業型服務公司不僅要以技術創新練就核心競爭力， 打造自身的渠道綜合商和生態化組織平臺，還要形成 產品、渠道、客戶的良性商業循環，建立更加廣闊的上下游網絡。因而，對于企業的專業能力、上下游資源、現金流以及經營管理能力的考驗都非常大。

（5）設備漲價，渠道商左右為難。2022年以來， 原材料價格持續上漲，空調行業壓力倍增，品牌企業陸續發布設備漲價通知。在不斷提價的背景下，渠道 商正面臨著前后夾擊的困境。一方面，設備漲價后， 渠道商仍要完成相應的提貨任務，一定程度上增加了他們的資金壓力；另一方面，市場大環境的消極影響，客戶對于價格的敏感程度愈加強烈，渠道商的市場營銷也更加艱難。為了生存下去，渠道商不得不犧牲利潤來保證項目數量，試圖以量取勝。 

（6）電商平臺日漸成熟，規模增速明顯放緩。 如今，以90、00后為主的消費群體更加偏向網絡消費，家用中央空調在“618”“雙 11”的消費數據也格外亮眼。與零售業務相關聯的品牌大都選擇與電商平臺 合作，建立官方旗艦店，或依托經銷商在電商渠道進 行銷售。甚至通過京東、天貓等平臺積極開辟線下新的零售渠道，通過線上溝通咨詢、線下體驗模式，有效將線上線下進行融合。但是，中央空調產品不同于傳統家電，單純的銷售缺乏產品體驗，加之線下的各類推廣、材料、安裝、售后等成本，零售商的利潤空 間被大幅縮減，規模難以大體量上漲。